项目介绍
随着居民收入水平不断提高等所带来的消费升级、消费习惯的改变、核心消费人群的增加，以及护肤品消费理念的增强，2021年全年化妆品类零售额4026亿元，同比增长14.0%，618美容护肤类目中销售额及搜索量排名前三位为液态精华、面部套装、乳液/面霜这三个品类，全部为功效性护肤品垂直领域。
团队创始人张教授为国家青年学者，就读于哈工大、中科大，并于北京大学从事技术研发，海外博士博士后科研期间于荷兰阿姆斯特丹特温特大学(University of Twente)师从国际著名流体力学专家院士。针对现存乳液生产问题，张教授所研发的光固化快速成型微流控技术，可制备全新类型乳液产品并完成多组分液滴的制备，本质是新消费升级背景下对护肤品生产资料的升级，可实现生产一款乳液产品，带有多种功效成分。生产的双层复乳产品更具应用潜力，一方面，一些易被氧化、或者不稳定的功效成分，如VC、光草甘定等，可以全部包裹在内层液滴中，外层液滴为其提供完美的保护，直至消费者使用的瞬间吸收，这也是国际大牌产品布局趋势；另一方面，复乳的水-油-水，或者油-水-油体系，同时具备油相与水相两相，使得脂溶性功效成分与水溶性功效成分可以同时存在于一瓶乳液当中，为配方的设计，产品的功效提供了强有力的支撑，将区别于当前国内市场以配方、营销为主导的模式，跳出网红带货，通过微流控液滴成型设备实现核心工艺升级，实现国产护肤品“价”的提升。
一、项目背景：0:00-1:59，千亿赛道产品类目及品牌打造
二、核心优势：1:59-2:26，生产力升级，差异化发展
三、商业模式：2:27-5:06，生产设备 + 电商红利 + 产品矩阵
四、投资价值：5:06-6:48，高DPI
回答：出国前我在哈工大、中科大、北大从事流体力学研究，博士在阿卜杜拉国王科技大学从事项目研发，KAUST在产业界合作项目非常丰富，此期间积累了宝贵的科研转化实操经验，也承担了沙特阿美石油公司的流体材料研究，博士后在荷兰特温特大学从事流体力学研究，从师美国、德国、荷兰三国科学工程院院士Detlef Lohse，学校2022年QS排名前200在材料和化工领域处于世界领先水平，在此期间我的课题组率先提出过光固化快速成型液滴微流控技术，作为核心参与者负责项目累计超过2000万元人民币。
我的科研和产业可以归类于流体力学与先进制造复合背景。
回答：在欧盟和沙特期间我们组接触过很多国际跨国企业，对比当时正发展迅猛的国产护肤品消费升级以及各类营销宣传，我印象最深刻的是两家国际知名化妆品品牌，他们对工艺、成分、配方的要求和前瞻性布局对比之下对我触动很大。
对比全球护肤品行业竞争环境，我们国内市场行业集中度提升空间很大，欧盟各国大牌占比都在45%以上，而我国不足15%，借助新消费升级背景下的电商红利之势，国货品牌发展迅猛分了很大一部分市场份额。但是，电商红利本质上是加速前期快速提升触达率渗透率的，而不是品牌力产品力的沉淀，从企业经营层面讲实现的更多是销售端“量”的增长。然而，国内护肤品行业政策趋于完善、门槛逐步提升，我接触的两个国际品牌商对未来产品的布局在产品细腻度和肤感体验上，与我们多次沟通尝试将产品颗粒达到百微米级，在工艺上追求“质”的提升。
庞大的市场体量和业态分布分析之下你会发现，我的选择实际上有一部分是受之前甲方的影响，一个方面是市场机遇太难得了细分品类存量转增量，2022年618美妆（不含日化）全网销售额307亿，增速44%，千亿级市场增速最快，另一方面是国内当前供应链和互联网基础红利太强了而工艺上的“质”尚未提升。
市场机遇方面，不考虑乳液型产品的两大市场食品与保健品市场，仅以护肤品市场为例，国内市场规模高达1800多亿元（人民币，下同），是化妆品行业中规模最大的子行业，并且市场规模呈高速发展态势，以每年10%的高增长速度持续成长。其中，乳液型护肤品（如各种保湿乳，霜类）占据所有护肤品类型的70%以上，具有绝对支配地位。
同时新锐品牌高速成长，中国当前同时经历着资本和科技的高速增长，孕育出众多护肤新品新锐，我们有幸在当下正经历着这黄金时期，基础设施完善、护肤品行业产业链齐全、互联网销售渠道红利难得，新消费升级背景下的护肤品新锐产品已经进入功能主导时代，借助流量红利创造、沉淀出新锐品牌已趋于产业化而非独门秘籍。然而，整体国产品牌在工艺上处于同质化发展，差异在于成分、配方，制备方法多年未变，只有乳化机机械搅拌一种制备方式，所形成的乳液尺寸细腻度取决于乳化剂转速，这样产品的稳定性难以保证，且需要大量添加剂，产品设计灵活度差成本提高，且成本是non value added，很难达到此前提到国际品牌商对我们要求的微米级细腻度需求、消费者日益增长的产品体验需求。我们接触的GP也多次跟我提到，新锐品牌如果没有核心技术，从配方和营销打造新概念，最终大多会把品牌封锁在低技术、低创造能力、低研发能力的水平，以资金换流量最终只是供养线上渠道。
而我们生产工艺独特之处在于完全不同于现有乳化机搅拌，我们通过物理挤压高速制备液滴，更满足新消费升级下用户对肤感和功效的需求。此外，光固化快速成型技术制备微流控液滴芯片不但符合当前市场机遇，也是功效性护肤品未来迭代的核心关键，这是我在荷兰期间和我导师和团队共识的想法。
回答：正是基于液滴微流控技术和光固化快速成型技术，我们提出了第三代乳化技术，可以实现对液滴微米级的精准操控。升级后设备既可以直接产生多组分的乳滴，也可以实时原位对乳滴成分进行配比，同时可以产生“液滴包裹液滴”的双层复乳。在这项技术里面，我们又分别提出了1.0和2.0两个版本。相比于1.0的技术也就是单一组分的乳滴产生，我们2.0技术极大拓展了乳液生成的效率。多组分液滴的制备可以使一款乳液产品包含多种功效成分，使得一款“万能乳液”产品成为可能（保湿、美白、祛皱等功能，一瓶乳液全部具备）。而双层复乳更具应用潜力，一方面，一些易被氧化、或者不稳定的功效成分，如VC、光草甘定等，可以全部包裹在内层液滴中，外层液滴为其提供完美的保护，直至消费者使用的瞬间；另一方面，复乳的水-油-水，或者油-水-油体系，同时具备油相与水相两相，使得脂溶性功效成分与水溶性功效成分可以同时存在于一瓶乳液当中，为配方的设计，产品的功效提供了强有力的支撑！
与此同时，2.0版本制备乳滴的能力，是现阶段乳化机达不到的精度和吸收效果，也是对整个乳液产品制备行业生产工艺的颠覆。国货肤护品的核心竞争力在于提升用户体验端的产品力，我们在运营环节定位独一无二的制备工艺作为我们品牌商的核心价值。
回答：我们的核心竞争力还在于我们能够自主生产微流控芯片。
微流控技术起源于2000年，到今天也就20余年时间，是一项很新的技术，由于芯片制备处于高成本，此技术一直处在实验室阶段。我们项目的核心技术之一，是通过光固化快速成形技术，可以低成本的、简易的、快速地制备微流控芯片，我们制备的微流控芯片质量上与传统方法相比，成本大幅下降，在保证液滴尺寸领先同类竞品的前提下产能可达到商业化量产标准。
回答：一代乳化技术在工艺上都是使用机械搅拌的方式，以高转速完成制备，乳滴尺寸在3000转工业生产中无法达到精准控制，这样产品的稳定性必然大打折扣。二代乳化技术中，在工艺上引进了进口的高端乳化机，转速提高了，可以制成更细小的乳滴尺寸了，稳定性虽然能够得到有效的保障，但为了保证有效成分活性必然要添加更多的乳化剂阻隔剂。
我们知道人体皮肤是保护而不是吸收，咱们平时说的细腻感是乳液穿过表皮层的过程，有多少活性成分被真正有效吸收是值得商榷的。同一款产品相同的成分相同的配方在同样外部环境下，液滴尺寸和对活性成分的包裹工艺是第三代乳化技术的核心优势：越小的尺寸，就有越大的比表面积，使得功效成分可以最大面积的接触肌肤，可以大大增强吸收功效。对消费者而言，这种跨数量级的控制乳滴尺寸，可以实现“细腻感”升级，简而言之就是使用体验上更能感受到皮肤对乳液产品的有效吸收，这种直观体验的升级对客户年龄分布在15-35岁的年轻人是十分性感的。
目前机械搅拌制备微液滴产品尺寸分布实际是梯形的，乳液生产工艺的生产资料是乳化机，乳化机是工业机械搅拌，化学添加剂和有效成分物理混合、搅拌，从最小到最大尺寸离散程度很高，分布十分不均匀，无法达到尺寸均一和对活性成分的有效包裹，产品容易分层，所以衍生出摇一摇的营销方式。从生产体系角度，这必然给终端产品的有效性、多样性和灵活性三个方面定性了无法突破的瓶颈：
当前的第二代工艺在性能上，产品功效损耗，包裹不均匀导致有效成分无法长久保持，最简单的例子就是易氧化活性成分例如VC，娇嫩明星成分一接触空气、紫外线、遇水、遇碱等立马变黄，VC脱氢成DHA，第二代乳化技术下怎么解决抗氧化，加入谷胱甘肽还原成VC，好比油变酒又还原成油，损耗了产品活性成分，这也是第二代乳化技术通过化学添加剂完成抗氧化所带来不可避免的硬伤。
其次，第二代工艺在配方上无法标准化液滴尺寸，尺寸不一那么成分一定不易调控，所谓的精准配方和多组分乳滴不可控，做个类似比喻把一锅乱炖分成十碗打包就没办法达到每碗的一致性，乳业体系的配方多样性和灵活性必然大受限制。
最后，第二代工艺的乳化机油罐容量虽然大，但完成生产在灌瓶前还需静止2-3天；而且油水体系的更换也更复杂，针对客户反馈调整配方除非换罐，我们说互联网红利下需要即时收集客户反馈进行产品调整，新品爆款要小步快跑快速优化，乳化机的生产流程中的静置时间损耗和水油体系更换，都无法高效符合当前下单-调度-配比-生产-物流-结算的电商销售模式。
我们第三代乳化技术更像是无人机灯光秀，多台小尺寸独立设备组成一整套生产体系，每台设备通过纯物理挤压，可以精确可控量产微米级乳液产品，甚至可以根据具体需求定制化消费者想要的尺寸，也更满足当前消费者对肤感和功效的需求。
此外，在第三代乳化技术中，少添加也是一大亮点，通过物理挤压不但减少了添加剂阻隔剂的使用，还达到更满意的功效，最终保证产品的差异性优势。
回答：当前功效性护肤品出现更多垂直的细分品类，我们toC核心技术包括两部分，一是微液滴生成技术，直接决定了乳液质量的高低；二是微流控芯片的低成本制备，提供了此技术商业化的基础。微流控领域技术度要求最高的就是液滴微流控，之前提过低成本、简易、快速生产，这里稍微具体展开下，我们将微流控芯片的产能成本优化到最高比：主要体现在微通道表面的粗糙度，传统方法制备的微通道表面非常光滑，我们制备的微通道表面相对粗糙，通过结构优化、流场控制，实现了相对粗糙微通道内微液滴的快速生成，即乳液精华液制备量产最优化，相同面积GMP车间里我们的产量可以达到传统乳化机的1.5倍。
另外我们定位品牌商是做toC还有一个差异化技术优势，技术壁垒高，3年内很难复制的光固化快速成型微流控液滴芯片，成本优势明显且量产稳定。最后，直面消费端也最容易发挥我们的优势，乳液精华液尺寸达到微米级可控，配方上我们主打易氧化有效成分，并进行二相、三相包裹，凭借工艺最大化发挥产品的天然活性成分，高效触达深入渗透消费端。
前期选择护肤品细分类目销售ToC，可以实现快速变现、强力造血、最高分红，一定阶段后微流控在生物科技领域“即插即用”优势，A轮后布局医药ToB品牌为产品提供“即战力”，就像华熙生物前期主打护肤日化后期拓展食品医药赛道，产品矩阵行业矩阵逐步拓展，微流控技术行业矩阵的拓展延伸性会更强。
回答：其实我们在最初也考虑过to B，此前跟广州很多OEM代工厂、美容院沟通，其中一家知名OEM我们深度洽谈到了第三轮，B端毕竟不是品牌商考虑的角度不一样。而且生产端竞争过热，目前整体利润均不超过20%，行业平均只有11%，一个高利润行业代工厂整体才11%。
当前的行业报告体现出to C品牌商一方面对产业链的整合力还有待提高，另一方面品牌商的核心技术触达消费者的有效性、最终形成品牌的持久性有待提高，与国际品牌产品的肤感和功效尚有距离，这是我们做to C的机遇。
而且乳液精华液产品领域涌现出越来越多的细分蓝海，与其做OEM拥挤红海中的一圈涟漪，不如做品牌商细分蓝海中的一层波浪，我们基于工艺的创新自建品牌，直接触达消费者才是最优解。华熙生物基于微生物发酵和玻尿酸成长后进行从toB到toC的转型，业务重心从原料供应转为面向销售者端，也是一个基于引入工艺再toC的案例。品牌运营上相信我们的价值理念会沉淀出稳定、持续、具有竞争力的产品，我们运营团队的实操经验做to B也太可惜了，市场体量和运营方式都不一样。
回答：在降低成本的前提下提高产能，而且产品质量得到优化。其实文明的发展是有迹可循的，这就是新技术的应用转化为生产力的提升。我们接触到越来越多的硬科技赛道VC们的关注点，也是发现新的技术并转化为生产力。
我们近期对接提问最多的也是产能和成本。我们的第三代乳化技术通过生产力的提升，纯物理挤压，将产品做到微米级精确可控，当前达到单台14L/天的产能，我们目前已完成50套芯片。
微流控技术灌注一瓶10ml装乳液护肤品需要1分钟，自动化生产线可以24小时生产，那就是24*60*10/1=14400ml=14L，不但达到护肤品产品的商业化量产标准，而且产能更高了。目前二代乳化机，也就是那个大锅的容积中试阶段是30-200L，但产后灌瓶前还需要静置2-3天。此外，我们产线可以直接灌注，不需要静置，从下单到收货周期更短。不仅如此，产量上我们目前正尝试并联芯片还在不断提高，截止今天我们已经达到可日产约10000瓶用量的产能，可以快速满足下单到出货端到端的响应需求。
成本方面，大家一听微流控芯片几个字第一反应可能是贵，实际上我们30ml装乳液出厂价格区间可以比现有产品甚至要低一些，成本更多花在有效成分上，我们的利润空间来源于工艺差异化的生产，更低成本的微流控芯片，更少的化学添加成本，更即时的供应，最终转化为更高的value added产品面向消费端并沉淀为品牌溢价。
回答：牌子、名牌、品牌是一门学科，实际上我们团队对护肤品、国货、电商红利的商业分析和实操经验不低于技术本身，我暂且从品牌商角度代替团队回答您对品牌利润的问题。
工艺上说，不断对新配方的迭代，就像电解液在磷酸铁锂和三元高镍之争一样，配方如何更新总有被复制的那一天只是早晚，换道固态电池才是未来趋势和升维发展方向。护肤品也一样，现在说一款很火的原料只有一个供货方的时代已经很罕见了，你能买到我也能买到，你找某kol带货我同样也可以找，工艺的提升才是独家核心优势将帮助品牌商建立大单品护城河。二代乳化技术被第三代逐步取代，相当于液态电池转为固态电池。尤其是全球护肤品行业当前为了提高活性有效成分的氧化稳定性，普遍的方法便是加入抗氧化剂，酶抗氧化剂和螯合剂等化学添加物，例如我们熟知的SOD、EDTA、柠檬酸，以及多种氧化剂进行复配，为了防止有效成分氧化，在含水体系的护肤品中减隔绝氧气、减少流动性，添加这些化学复配产生的成本可是巨大的，且未对活性成分本身带来升值，也就是非value added投入，这样的背景下我们的解决方案是换赛道产生品牌溢价，核心变量是通过生产工艺的升级，以第三代乳化技术制备微液滴提高品牌利润。
品牌上，掌握核心技术，把用户体验端的产品力提升才是品牌商追求的核心利润价值，就比方说喝咖啡就像三顿半，技术以冻干封存切入赛道，从闻起来唱起来风味保持度高获得产品力提升，最终形成利润；再比方说吹风机如戴森，技术以高转速马达切入，从快干、安静、增压获得产品力提升，最终形成利润，类似的例子还很多蟹黄瓜子的上料也是基于设备、工艺技术的升级，提高客户端口味的产品力，形成利润。
我对品牌溢价的理解，关键变量还是工艺的升级+产品力的提升，微流控工艺最终在产品的功效和肤感上让消费端认可，提高了产品力才能不止是一个牌子，而是最终在消费者心中形成品牌，在财报里形成利润。
回答：先说挑战，目前的主要矛盾是销售额提高和品牌力提高之间的，关键挑战是如何将销售额提高转化为品牌持久力，或者说能短期“卖得好”是否就能沉淀出一个长期受消费者认可的“好品牌”。
刚提到OEM整体利润提到了产业链整合能力，品牌商获得融资后可以通过让利渠道、让利kol头部腰部大号，实现蜜月丰收，通过一个或多个爆款可以撑起一个牌子的季度销售额，但玩家营销支出占比过大，净利润难以提高。我相信无论是品牌商还是资方，更希望看到的品牌溢价，更像是球队多场连胜，而不是一场踢个10比0，毕竟VC是投球队而不是做球星经纪人。
产品的复购也是一大挑战，我们更关注的还是基于第三代乳化工艺，将产品力进行差异化提升，消费端认可产品力才能孕育“好品牌”，才能把财报里的纸面富贵积累成真金白银，我们品牌方才能加大研发扩大技术优势，才能可持续地将销售额转化为利润，而不是无休止地增加电商营销成本。只有企业净利润上来了，自身造血能力才健康才强劲，GP提高IRR, DPI，LP追加得也更有信心…时间也快到了总结一下，做原料配方差异化、电商红利这是对所有人开放的，要想从牌子过渡到品牌，生产工艺的提升会是品牌诞生的灵魂要素之一。
我们团队共识的是用户在感知过程中会积累对品牌的认同，这是除了工业成本以外的关键溢价，也是下轮融资后我们销售策略的重点方向，其实下轮融资怎么优化、提高该品类市场占有率的广告本子、涉及的元素概念我都构思好了。
机遇涉及很多方面，可以融汇互通也可以相辅相成，前途是光明的道路是曲折的，肤护品以及日化赛道是对品牌运营能力考验最严格的。首先我们认为国产护肤赛道里，最重要的变量是工艺，如果我能做别人很快也能做，那么护城河形同虚设，我们核心技术历经十年发展，现在我们的小样都是两年前制备研发的，经过两年的测试其稳定性等多项性能达到上市标准，每隔24hrs连续72hrs循环三次交替存放于40℃/-10℃环境，搅拌速度500转/分连续10小时，2米高平台释放样品跌落至水泥地面重复10次，我们的样品液滴无合并无分离无气泡、无颜色变化、无味道变化，乳业体系高度稳定。另外，此前提到的微流控芯片外接注射设备已经达到14L每天的产量，这是我们在生产端的机遇和优势。
第二是销售端的机遇，线上媒介近年来快速改变了消费者对产品和品牌的认知方式，而流量加速了触达用户的效率，我们为不同功效产品定制了差异化的营销策略，精准触达+情感投入到消费端，营销转化率和复购率是我们这轮最关注的
产品优化阶段是牌子转向名牌、品牌的关键节点，商业本质是把我们对产品的价值观转化为客户对品牌商的感知，复购率和复合增长率是我们最关注的，也是刚才提到下轮融资后广告片设计的出发点，这是我们在国货护肤赛道深度触达消费体验的推广机遇。
品牌沉淀阶段，是营销式运营转化为运营式营销的过程，相信也是GP对退出抉择最挣扎的时刻，我们始终坚持做长期主义价值观的文化品牌，消费者追求功效追求国产，这是我们基于差异化工艺形成品牌沉淀的机遇。